攻心为上 攻城为下
《三十六计》是根据我国古代卓越军事思想和丰富的战争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。富含哲理、精辟得当的语言不仅是古人对兵法运用的总结，更是祖先对世间万关系的概括。也许全书有些部分过于晦涩，以至于今天的国人很难深刻理解《三十六计》所蕴涵的博大精深。实际上，《三十六计》完全是一部可为现代人所借用的“谋略”大全。在竞争激烈的技术领域和斗智斗勇的商场，无时无刻不在上演着数码时代的《三十六计》。
《三十六计》共分六套，即“胜战计”、“敌战计”、“攻战计”、“混战计”、“并战计”、“败战计”。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。第三套的攻战计包括“打草惊蛇”、“借尸还魂”、“调虎离山”、“欲擒故纵”、“抛砖引玉”、“擒贼擒王”共六计，兵法有云“处于进攻态势之计谋，飞龙在天”。
所谓攻战计，其核心是：“攻”，即攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下，以求得战而胜之。经商赚钱也是如此，正如此篇中所讲的：疑以叩实，察而后动；巧借局势转换，争取主动；等待天以困之，用人以诱之；累其气力，消其斗志，散而后擒；累以诱之，为我所用；催其精锐，夺其魁首。
实际上，我们在这里所说的三十六计都没有贬义，大都是中性词，为的是能将企业在商业运作过程中所表现的智慧体现出来。不战而屈人之兵，从而掌握对手的动向，为自己下一步的主动进攻争取机会。例如对敌作战，擒贼讲究擒王，硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。而调虎离山则是一种行之有效的方法。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。而在三十六计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒久不变的。在当今企业的营销战略中，“擒王”是一个品牌进入市场的最佳捷径，例如从正面以资金的实力以及产品的性价比去击败市场中的“王者”。在企业经营中，“擒贼擒王”之计可引申为：应着力研制生产力集众人之长于一身、技冠群雄的王牌产品。此外，在销售对象上，应善于抓住主要的消费者群，并针对他们的消费心理和需求，改进产品的质量、功能、式样和包装，以吸引顾客。这样才是对三十六计的活学活用，从而真正做到“攻心为上，攻城为下”。
第十三计 打草惊蛇
【古兵法原文】
疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
【原文今译】
有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
【计谋典故】
战国时期，齐威王死后，太子继位，是为宣王，其弟公子郊师数次想争夺王位。兵败后郊师躲在魏国边城，时常带领手下人搔扰齐国，他还招蓦死士，准备卷土重来。郊师手下死士曹扬，夜入王宫，刺伤了齐王，多亏王后钟离春相救，才保住了齐王的性命，被钟离春刺伤的曹扬逃入太后寝宫。曹扬一日不除，齐王一日不得安睡。于是齐王命大将田忌立即抓获曹扬，田忌手下查遍全城，也不见曹扬的踪影。钟离春怀疑曹扬藏在太后宫内，不过太后是齐宣王和郊师的母亲，不便强行进宫捉人。钟离春采用孙膑打草惊蛇之计，对太后说，有人曾看到曹扬躲入太后宫中，意欲搜查。太后否认，大闹一场。曹扬的确藏在太后宫中，听说此事后，怕钟离春真的搜查太后住处，逃出后宫，被埋伏在宫外的钟离春抓获。
【案例介绍】
联想斥巨资购买移动专利 为趟过“专利池陷阱”
2014年3月，联想集团对外宣布，出资1亿美元购买专利授权公司Unwired Planet所拥有的一系列专利组合，包括3G和LTE移动专利及其他重要的移动专利。同时，联想将获得Unwired Planet知识产权组合的多年期授权，涵盖移动设备标准基本专利、安装启用专利和应用层面技术等多个领域。
在2014年1月，联想已通过收购摩托罗拉智能机业务获取了其约2万项专利中的2000个。这其中也包括摩托罗拉之前和其他厂商签署的交叉授权专利许可，更重要的是，由于和谷歌签订了合约，谷歌在更大的专利池中将对联想在一定时期内给予保护。联想智能机业务负责人对外表示，联想手机要进入海外市场，必须先解决一系列的专利储备问题，以避HTC此前在北美市场若干年的专利战遭遇。而如何获取专利资源呢？最快的方式就是收购。
众所周知，在移动通信行业，公司常通过扩充专利规模，保护自己免受专利诉讼侵害。苹果和三星“世纪之战”，不仅给双方造成负面影响，也让其它公司警惕，防止陷入诉讼深渊。此前，HTC与苹果公司的专利战长达32个月，HTC在北美的市场份额在此期间跌去六成。截至诉讼和解时的2012年年底，HTC利润已连续4个季度下滑。
在中国市场，一部智能手机中各种专利费用已占到出厂价的约8%~10%，这对于微利的中国手机厂商来说是不小的压力。而目前每部国产手机出海即面临超过10%的高额专利缴纳费用，远高于3G时代，也高于国产手机厂商目前的自主利润率，收购专利有助于国产厂商在国际市场开展业务。因此联想在这个时间点进行一连串的购买专利行为，也是为联想手机的国际化战略铺路。毕竟，此次联想选择的合作伙伴Unwired Planet是一家专注于知识产权的公司，拥有的专利中有很多都是移动通信的基础专利，此前这家公司曾指控苹果、谷歌侵犯了其在移动产品上的10项专利。
过去华为、中兴手机拓展欧美发达市场，每部3G/4G Android手机要分别向微软、高通等厂商缴纳专利费用，而随着更多的手机厂商出海，将会遇到更多的问题。而联想斥巨资收购了众多移动领域的专利，有利于顺利趟过一些国际厂商设计的专利池陷阱，尤其是联合授权的交叉部分。此举也向众多手握专利大棒，意图通过专利战争获得更多利益的国际厂商表明了一个姿态：“大家互有把柄，不要轻言战事。”大有“打草惊蛇，不战而屈人之兵”的妙处，也能从其中看到联想智能手机对未来战略部署的方向和竞争决心。
【案例解析】
中兴、华为等手机厂商都曾遭遇国外手机巨头的专利阻击战。2013年7月，技术专利公司InterDigital向美国国际贸易委员会提交诉状，指控华为和中兴侵犯了该公司七项技术专利，并要禁止上述公司在美国销售任何涉嫌侵犯专利的产品，包括手机及平板电脑。
相对来说，联想在进军国际化的道路上，遭遇的官司就少很多，这也与其“未雨绸缪”的策略有关。通过收购大量核心的专利，联想可以对自己未来的发展之路进行有效的掌控与保护。探明与揭露阴谋的最好方式，往往是打草惊蛇。只要我方一方面虚张声势，一方面谨慎防范，就可以使其中止阴谋，
人们打草，是为了惊蛇，蛇受惊逃走了，路上安全，而受惊跑出来的蛇，目标明确，会被人一棍子打死。“打草惊蛇”之计常可作为经营管理谋略加以运用，是指在对方的实力、动向与意图不明时，切不可轻举妄动，必须通过事先调查、研究、分析、预测等手段来摸清动静，探测虚实，掌握情况，作为行动与否及如何行动的依据，有利则进，不利则止，以保证有的放矢、切中要害，达到自己真正的目的。
在现代营销管理工作中，对于“打草惊蛇”之计的运用是灵活多样的：一方面，市场上存在很多隐蔽的竞争对手，我们不能明确知晓对手意图时不得轻举妄动，以免对手发现自己的意图而采取相应措施，从而导致在竞争中的主动权旁落；另一方面，在对手实力没有暴露时，可以运用佯攻侧击等方法“打草”以“引蛇出洞”，不战而屈人之兵，从而掌握对手的动向，为自己下一步的主动进攻争取机会。
第十四计 借尸还魂
【古兵法原文】
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
【原文今译】
凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。
【计谋典故】
秦朝实行暴政，天下百姓“欲为乱者，十室有五。”秦二世元年，陈胜、吴广被征发到渔阳戍边。当这些戌卒走到大泽乡时，连降大雨，道路被水淹没。秦朝法律规定，凡是不能按时到达指定地点的戌卒，一律处斩。陈胜、吴广知道，即使到达渔阳，也会误期被杀，不如一拼，寻求一条活路。他们知道同去的戍卒也都有这种思想，正是举兵起义的大好时机。
陈胜又想到，自己地位低下，恐怕没有号召力。当时有两位名人深受人民尊敬，一个是秦始皇的大儿子扶苏，温良贤明，已被阴险狠毒的秦二世暗中杀害，老百姓却不知情，另一个是楚将项燕，功勋卓著，爱护将士，威望极高，在秦灭六国之后不知去向。于是陈胜，公开打出他们的旗号，以期能够得到大家拥护。他们还利用当时人们的迷信心理，巧妙地作了其它安排。有一天，士兵做饭时，在鱼腹中发现一块丝帛，上写“陈胜王”，士兵大惊，暗中传开。于是，陈胜自号为将军，吴广为都尉，攻占大泽乡，天下云集响应，节节胜利，所向披靡。
【案例介绍】
TCL再推阿尔卡特品牌欲重振雄风
法国手机品牌阿尔卡特的设计理念是“OneTouch”，注重的是手机的实用性，但过分追求实用主义让阿尔卡特始终被动地追逐市场的潮流，落后于时代。2002年，阿尔卡特手机开始进入转折点。上半年凭着OT310和OT512，阿尔卡特还能在市场上占有些地位，但2002年下半年，手机世界正式进入彩屏时代，跟不上形势的阿尔卡特手机很快淹没在众多彩屏手机的海洋中。2004年4月，阿尔卡特和TCL签订谅解备忘录，组建手机合资公司。2005年5月，阿尔卡特将其持有的股份全部出让给TCL，至此，阿尔卡特的手机业务正式终结。合并之后的三年里，似乎也让阿尔卡特这个品牌在中国被雪藏了三年
2007年11月中旬，久未露面的TCL重拳出击，重新在国内推出了以阿尔卡特为品牌的新款黑莓手机，此举预示着，TCL将借助黑莓在中国的方兴未艾，再度出击国内市场。不管我们称之为TCL对阿尔卡特品牌的卷土重来也好，还是借助阿尔卡特的知名度借尸还魂也罢，我们能看到的，就是TCL并不甘心将阿尔卡特品牌沦丧在中国本土之上，雪藏了三年之久的阿尔卡特被赋予了重振TCL手机梦想的历史使命。
实际上，虽然阿尔卡特品牌在中国市场被雪藏了三年之久，不过所谓“墙内开花墙外香”，2007年，阿尔卡特手机全球销售1000多万台，比被TCL并购之前的销量翻了一番。同时，阿尔卡特手机品牌全球排名从原来的第9位上升到第7位。当时阿尔卡特手机销量占TCL通讯总体的80%以上，其在西班牙、荷兰、意大利、英国、希腊、法国及俄罗斯等国市场地位巩固，同时也在非洲和南美取得较大市场份额。因此当时TCL通讯CEO刘飞表示：“如果没有收购阿尔卡特手机业务，TCL通讯可能早已死掉。”据其透露，TCL通讯的业绩经过5个季度亏损，已实现7个季度盈利，其中阿尔卡特手机业务功不可没。
在2008年，在阿尔卡特品牌回归国内救市后，TCL通讯也采取了双品牌运作的方式，刘飞透露了新品牌战略的具体措施：阿尔卡特手机在中国的布局采取与TCL品牌分开品牌运作，阿尔卡特品牌主要是针对中高端的消费人士，TCL主要是针对中端消费人士，同时主攻不同的两个市场。而当时TCL通讯运作阿尔卡特品牌的第一个战术就是做黑莓手机，和加拿大的黑莓公司联合推出黑莓手机。毕竟当时黑莓公司是全球最著名的手机邮箱公司，而手机邮箱正成为时尚及商务人群中日渐普及的手机功能之一。这一点应该比较符合阿尔卡特这种洋品牌的定位。
如今回头来看，由于2008年苹果智能手机iPhone的热销，TCL押宝黑莓手机的愿景并没有取得成功，但这种双品牌运作的方式，却为后来众多国产手机厂商多品牌操作，或是子品牌营销的思路提供了很好的借鉴。
【案例解析】
历史上常有这种情况，在改朝换代的时候，都喜欢推出亡国之君的后代，打着他们的旗号，来号召天下。用这种“借尸还魂”的方法，达到夺取天下的目的。在军事上，指挥官一定要善于分析战争中各种力量的变化，要善于利用一切可以利用的力量。有时，一方即使受挫，处于被动局面，如果一方善于利用敌方矛盾，利用一切可以利用的力量，也能够转被动为主动，改变战争形势，达到取胜的目的。
如今，在商战中体现“借尸还魂”最彻底的当时子品牌的营销策略了，想要快速的突破瓶颈，那就只有破而后立。因此，众厂商的策略就是推出独立的子品牌，既不用废掉原来的一身本领，还可以快速的在消费者心中建立一种全新的品牌形象，可谓是一举两得的事情。因为每个人都会有尝鲜的心理，那么这样的做法确实是能够方便的为自己的品牌进行重新定位。
不过这个战略的基础在于，必须拥有过硬的软硬件实力做后盾，不然的话，即使重新包装并推出旗下的全新子品牌，也会经不起市场的金睛火眼的考验。现在很多国产手机品牌都喜欢推出洋味十足的高端子品牌，从长远看，这也是品牌国际化必须要走的路线。可以这么说，经过一段时间的摸索，以及对于国内消费市场的深刻了解，国产手机还是具有相当的优势的，毕竟其质量和性能已经大有改观，欠缺的就是一个高端市场的认可。
第十五计调虎离山
【古兵法原文】
待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
【原文今译】
等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
【计谋典故】
东汉末期，北边羌人叛乱。朝廷派虞诩平定叛乱，虞诩的部队在陈仓崤谷一带受到羌人阻截。这时，羌人士气正旺，又占据有利地势，虞诩不能强攻，又不能绕道，真是进退两难。虞诩决定骗羌人离开坚固的据点，他命令部队停止前进，就地扎营。对外散布行军受阻，向朝延请派增援部队。羌人见虞诩已停止前进，等待增援部队，就放松了戒备，纷纷离开据点，到附近劫掠财物去了。
虞诩见敌人离开了据点，下令部队急行军，日夜兼程，每日超过百里，通过山谷。他命令在急行军时，沿途增加灶的数量，今日增灶，明日增灶，敌人误以为朝廷援军已到，自己的力量又已经分散，不敢轻易出击。虞诩顺利地通过陈仓崤谷，转入外线作战，羌人在时间和空间上都转入被动局面，不久羌人叛乱被平定。
【案例介绍】
网易引新浪搜狐陷阵网游 抽身转战门户
2000年，三大门户相继上市，新浪和搜狐开始在门户内容和广告业务上大打出手，网易则另辟蹊径。2001年1月，网易成为移动梦网的第一批合作伙伴，进军手机短信息市场。自此，从当年被纳斯达克摘牌的风险中走出，并于2002第一季度赢利，随后搜狐、新浪迅速跟进无线业务。到2005年，网易主动舍弃无线业务。2006年，中移动严厉整治无线市场，众SP骑虎难下，业务连连萎缩。当年第四季度，新浪无线下挫12%，搜狐下挫18%。陷于被动。
2001年，网易斥资收购进入网游。新浪搜狐随之也宣布进入，各自推出《骑士Online》和《天堂》。2004年，网易游戏业务暴发，2006年成第一网络游戏运营商。而新浪搜狐至今没有太大建树，其游戏业务皆为亏损。
必须承认，网易在门户网站之中，似乎总是有着独到的战略眼光，就如其2005年突然抽身无线业务，而让搜狐、新浪在随后的中移动整治无线业务中，骑虎难下，利润急剧萎缩。同样在诱导了两大门户进军网游后，网易却没有和他们一样，以代理大型MMORPGT游戏来寻求利润，而是潜心研发属于自己的Q版游戏，尽管当时Q版游戏并不为业界所看好。同时网易还集中力量继续发力其网站的资讯整合。然而随着大型MMORPG的疯狂涌入，新浪和搜狐做代理的日子也越来越不好过，同时由于其经营层过多的纠缠于网游领域，而不可避免的放松了其对网站业务的精力。
于是，就在新浪和搜狐在无线业务上陷于被动、并惨败于网游业务的时候，网易在2004年重整资源发力资讯业务，至2006年，互联网协会调查报告称：网易超过搜狐成中国互联网第二大门户，并与新浪的差距进一步缩小。
【案例解析】
调虎离山计，用在军事上，是一种调动敌人的谋略。它的核心在一个“调”字。“虎”和“山”都是形象化的表达方式。“虎”，指敌方；“山”，指敌方占据的有利地势，如坚固的城池等。如果敌方占据了有利地势，并且兵力众多，防范严密，就如龙在潭、虎在穴，威力可得到最大的发挥。此时我方不可硬攻。
历史上各种势力集团，无时不在营造地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼井另一个集团最常用的手法。它的应用，方式也很多，或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。
在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。另外在当今激烈的市场竞争中，如何更好的利用营销的策略，为企业在市场中得到最大的占有率，这个问题已经成为每一个企业家以及营销工作者的首要问题，为避免与强有力的竞争对手直接抗衡，企业必须在必要的时间段以及市场阶段进行有效的战略市场转移，在这个时候我们可以以一种营销战术的设计为过程，在以产品为元素，新兴市场或原有市场的另一层面为角度，在目标人群的消费心理为依托的营销理念下，为品牌产品打造一个全新的营销模式，在对产品进行包装的过程中，可以有效地缩短产品的市场拓展期，以做到在“虎”入我山之后，企业已经达到了成为一方之“虎”的预期市场目标。
第十六计欲擒故纵
【古兵法原文】
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今译】
进击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
【计谋典故】
蜀汉建兴三年，诸葛亮率军进攻南中，平定南方的叛乱，攻无不克，战无不胜。听说蛮族的将帅中有个叫孟获的人，少数民族和汉族的人民都佩服、尊敬他，所以悬赏将士生擒孟获。等到抓住孟获以后，诸葛亮让他观看蜀汉大军的兵营、战阵，问他说：“这样的军队怎么样？厉不厉害？”孟获回答说：“之前不知道您军队的虚实，所以打败了。现在承蒙您恩赐让我观看贵军的兵营、战阵；如果您军队的实力不过是像这样子，是很容易战胜的。”诸葛亮笑了，放了孟获，让他组织军队再战。如此这般，放了七次又活捉了七次，然而诸葛亮仍然放孟获回去再战。孟获不肯走了，说：“您，真是天威啊！我们绝不再造反了。”于是大军行进到滇池。南中平定了，全部使用本地民族的首领担任官吏。
【案例介绍】
布下“温柔陷阱”英特尔逐步套牢戴尔
2009年，英特尔在美国被起诉，最终与AMD达成 12.5亿美元的巨额和解，这大概也是当时IT业最劲爆的新闻了。让英特尔如此狼狈的却是一封电子邮件的“揭露”，美国CNN旗下的CNNMoney网站就英特尔向戴尔提供回扣的细节进行了详尽的披露。
实际上，英特尔自2001年开始向戴尔提供数额巨大的季度性回扣。但到了2002年7月，许多顾客开始要求戴尔公司在某些产品线上使用更便宜的AMD芯片。英特尔得知此事后，决定“不惜一切”地防止从戴尔购买AMD的芯片，并提出了MOAP（Mother of All Programs）和MCP（the Meet Competition Program）方案，英特尔以这种名义向戴尔提供数额可达1亿美元的季度性回扣。什么叫MOAP或MCP？戴尔内部的一封邮件透露了玄机。在这封邮件里面，MCP计划被描述成“monogamy tax”，按字面意思可以理解成“一夫一妻税”，或者叫忠诚费。意味着戴尔一旦收受了这笔费用，就不能再使用其他芯片厂商的产品。
后来的事实表明，英特尔的回扣是一个温柔陷阱。在2003年，许多消费者发现市面上存在明显优于英特尔的产品（而且更便宜），而英特尔由于产品线设计失误难以在未来两到三年提供一个有竞争力的服务器芯片，戴尔于是不得不考虑使用其他厂商的芯片。然而戴尔此时已经深陷回扣陷阱不能自拔，因为英特尔提供的回扣已经占据戴尔季度净收入的三分之一。
戴尔对英特尔的依赖导致其市场份额和客户的持续流失。2005年，戴尔公司的竞争对手已经开始采用更便宜、性能更强健的芯片，但戴尔仍然在使用性能相对落后的芯片。戴尔总裁迈克·戴尔在给英特尔CEO欧德宁的一封电子邮件中威胁将选择其他厂商的处理器产品，因为戴尔正在失去市场。欧德宁回复称戴尔公司的损失完全能够通过英特尔的补偿金（即回扣）填补。迫于英特尔的威胁，戴尔公司不得不推迟采购其他厂商的处理器，欧德宁为此得意地称戴尔是“能用钱收买到最好朋友”。
【案例解析】
此计最早的表达是《老子》第三十六章：将欲歙之，必固强之，将欲夺之，必固与之”。老子这句话体现出卓越的辨证思想。后世对此多有发挥。意思是为了捉住敌人，事先要放纵敌人，这是一种放长线钓大鱼的计谋。
从戴尔的案例可以看出，英特尔采用欲擒故纵的手段逐步使PC厂商落入自己的控制，最终造成了戴尔对英特尔的单向依赖，危及后者的整体市场表现。英特尔的这种反竞争行为不但让AMD、威盛等竞争对手的不满，也招致欧盟反垄断委员会和美国联邦贸易委员会等机构的调查，并且最终来了个花钱免灾。
很多时候，要想促成和客户的交易，故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的方法。在词性上，“擒”和“纵”是一对矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。
试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品时，很多准客户都是踊跃参加的。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买使用，从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。给客户一些小利小惠，能使他很容易接受销售员的产品，这很好，但有的方法更加高明，可以迫使顾客自己找到商家，要求购买产品。这就是限量销售，限量销售指主要通过控制日销售的产品量或产品总量，来诱惑消费者，从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。
第十七计 抛砖引玉
【古兵法原文】
类以诱之，击蒙也。
【原文今译】
用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
【计谋典故】
公元前700年，楚国发兵攻打绞国，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫居瑕建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。果然绞候布置人马，待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了三十多个“樵夫”，夺得不少柴草。第六天，绞国士兵象前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。
【案例介绍】
淘宝引eBay一再犯错 最终“止损”离场
2003年7月淘宝出世，当时中国的C2C市场易趣一家独大。才雄势大的eBay总裁惠特曼预言：“淘宝会在18个月内夭折”。当时eBay力图迅速置对手于死地：在绝大多数网络媒体上采取排他性签约以“封杀”淘宝广告。淘宝还发现，当它在一家网站上投放广告没几天，eBay就会用两三倍的价格独家买断该网站所有关于在线交易的广告。
淘宝创始人马云把握住eBay急于封杀淘宝的心理，抽取小部分预算到一些广告效果较差的门户上投放广告，eBay马上以数倍的昂贵价格跟进，这消耗了eBay大量的钱粮弹药。等到eBay易趣手中的钱烧得差不多的时候，淘宝将大量的储备投放到效果更好的公交车、电梯和电视上。有调查显示，同样的广告费，淘宝的效果几乎是eBay易趣的数倍。
而在2004年，eBay将主要精力放到了将易趣与全球平台对接，淘宝的免费策略和营销努力被“置若罔闻”。然而就在这一年，淘宝利用eBay整合期的动荡，积聚了较高的流量和商家。“不是淘宝做得足够好，而是eBay给了我们太多机会。”马云曾多次表示，“我们充分利用了eBay的弱点，给了对手‘致命’打击。”
实际上，免费远远不是淘宝胜利的唯一原因。淘宝的免费模式带来了经营理念的变化。由于使用免费模式，淘宝允许商家与买家直接沟通，淘宝可以留下地址电话。这在eBay是严格禁止的。由于能够使用配套的即时通讯工具，淘宝的社区感更强。eBay则在2005年才引入Skype。2006年年底， eBay在中国市场付出了几亿美元的代价后，终于决定“止损”离场。而在eBay的失败中，战略行动迟缓、舆论公关被淘宝压制、政策门槛限制、不注意成本控制等都是原因。
【案例解析】
抛砖引玉直译过来就是抛出砖头，引来玉石。引申为通过发表不成熟的意见或者作品，来引出别人更加高明的意见或作品。在商业销售中，则可引申为通过付出极小的代价而引出更大的利益。此计的关键在与“抛砖”，不过在“抛砖”之前要确定有“玉石”的存在，否则很有可能会砸到自己的脚。而确定“玉石”存在之后，则要尽早的将“砖”抛出，以占据有利的形势。
现实营销中，这种形式很常见。如：一些商场的促销活动，买一百送十元购物券等等。饮料行业的什么瓶盖上有中奖的图案也是。还有一些公司利用高薪招聘打幌子，收取趋之若骛的一些报名者的报名费，也有不收费目的只是作秀来扩大知名度（这些可以说是有欺诈的行为了）。
最经典的案例当属苹果公司在推出iPodMP3时就用副产品来“抛砖引玉”，免费提供上万首歌曲、音乐下载来促销iPodMP3（美国对知识产权的保护非常严格，正常情况下，音乐和影视的下载需要付费），结果使iPodMP3全球热卖。其实，iPodMP3昂贵的价格早已使其提供免费音乐的成本可以忽略不计。
尝到甜头后，当苹果公司在销售iPhone手机的时候，则把手机作为副产品，以赚取话费与服务费为主产品，此时免费赠送外观时尚，功能强大，消费者倾心已久的iPhone手机，这种诱惑基本使消费者无法抗拒。
第十八计擒贼擒王
【古兵法原文】
摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【原文今译】
摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。
【计谋典故】
唐朝安史之乱时，安禄山气焰嚣张，连连大捷，安禄山之子安庆绪派勇将尹子奇率十万劲旅进攻睢阳。御史中丞张巡驻守睢阳，偷袭尹子奇营地。张巡从未见过尹子奇，根本不认识，现在他又混在乱军之中，更加难以辨认。张巡心生一计，让士兵用秸秆削尖作箭，射向敌军。敌军中不少人中箭，他们以为这下玩了，没有命了。但是发现，自己中的是秸秆箭，心中大喜，以为张巡军中已没有箭了。他们争先恐后向尹子奇报告这个好消息。张巡见状，立刻辨认出了敌军首领尹子奇，急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。正中尹于奇左眼，这回可是真箭只见尹子奇鲜血淋漓，抱头鼠窜，仓皇逃命。敌军一片混乱，大败而逃。
【案例介绍】
腾讯对敌下手一贯“快、准、狠”
2014年月下旬，国内互联网发生了一桩重大事故：快播因因侵犯知识产权快播拟被处罚2.6亿元，而腾讯是本次案件的第一投诉人。
2.6亿元天价罚单一开出就引起不少争议，尤其是快播当场拒签的态度，更让不少人士质疑为何深圳市市场监督管理局会对快播开出如此重的罚单。在庭审会上，深圳市市场监督管理局特地做出了说明，原因主要在于：一是快播确实存在盗版侵权行为，其通过网络向公众盗播《北京爱情故事》《中国好歌曲》《金陵十三钗》等等；二是快播侵权行为持续时间长且影响范围广；三是快播在收到行政处罚后，认错态度不好，主观故意明显。因此，深圳市市场监督管理局对快播做出了2.6亿元罚款，该2.6亿元罚款是由快播的非法经营额8671.6万元的3倍罚款计算而来的。
但相关消息称快播被调查的举报方是腾讯，目前腾讯就这一传言做出了回应，腾讯表示快播被调查确实是由于腾讯举报，而举报原因则是快播侵权了腾讯20多个独家视频版权。
实际上2014年初，在“扫黄打非·净网2014”专项行动中，快播因服务器中存在大量淫秽色情视频，以及涉嫌传播大量盗版视频而被调查。快播涉黄一案暂未有定性，不过快播涉盗版侵权一案却已落实。对此，深圳市市场监督管理局对快播开出了2.6亿元巨额罚款，而这也是深圳市市场监督管理局成立以来关于侵权知识产权最大的一笔罚单。
而在4月16日，快播发布公告宣布启动商业模式全面转型，将从技术转型原创正版内容，关闭qvod服务器。当时快播CEO王欣表示，转型计划早就有，未来还是会注重技术，内容也会和别人不一样。
但没过几天，快播就被腾讯举报。
“看片神器”快播的倒下让宅男们痛心不已，但对于整个视频行业来说，也许是个里程碑式的事件，尤其是高达2.6亿元的天价罚单，对业界的震慑作用不容小觑。
腾讯此举可谓一举两得：一是铲除了腾讯视频的竞争对手快播；二是打击了宿敌周鸿祎，因为周鸿祎是快播的天使投资人。
腾讯和快播同样扎根于深圳，对于视频业的后起之秀，腾讯不可能不关注快播，何况快播还是腾讯视频的强劲竞争对手。但腾讯抓住时机的一次举报，就将快播置于死地。所以对于快播的死，市场判断最多的缘由是腾讯复仇，因为此前市场传言腾讯想收购快播被拒。
“360投资快播，腾讯投资需360同意，360不会同意，腾讯也不会提。”一位业内人士这样表示。综合起来看，因为合法的商业利益受损，腾讯举报快播无可厚非，但如果真的是顺着扫黄打非的路子来操作的，那就有点不地道了，所以，当腾讯举报快播一事曝光，网络上嘲笑腾讯的声音大起，并称抄袭之王举报对手犯了众怒。而且也有业内人士爆料，称目前腾讯已经挖角不少快播多屏事业部的人过去，大有进军盒子市场之势。巧的是，快播被查之前正是要转型做盒子，并进行正版化，随后就遭到腾讯举报被罚款2.6亿。
【案例解析】
腾讯公司此番打击快播的举措，不由得让人想起一段陈年往事，2007年，珊瑚虫QQ用户数量已达4060万，成为国内改版QQ的龙头老大。而让腾讯QQ最为头疼的是改版QQ们对于各种形式的广告的屏蔽，这就令腾讯公司在广告费上产生损失。这时腾讯终于坐不住了，对珊瑚虫QQ的实际开发者陈寿福，进行了一场“擒贼擒王“的行动，2007年8月16日，腾讯公司注册地所在的深圳南山公安分局出动警力，飞赴千里之外的北京理工大学，将该校计算机中心工作人员也就是珊瑚虫QQ的开发者——陈寿福抓捕归案。虽然在事后腾讯公司多次声明，深圳警方的行动他们并不知情。但明眼人都可以看出其中的厉害关系，作为深圳当地纳税大户的腾讯公司的疾苦，深圳警方自然会高度重视。而在陈寿福被逮捕后，国内众多改版ＱＱ工作室纷纷发表声明，中止改版QQ的开发，并停止提供现有版本的改版QQ。腾讯如此一招可谓是真正的擒贼擒王，打压国内改版QQ的龙头老大，并且让其他改版QQ停止开发，取得了绝对的震慑作用。
擒贼擒王的寓意是指：在两军对战中，如果把敌人的主帅擒获或者击毙，其余的兵马则不战自败。比喻在解决事情上抓住关键，解决主要矛盾，其他的细节便可以迎刃而解。一旦把敌方首领击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以用很多计谋。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒久不变的。
在当今企业的营销战略中，“擒王”是一个品牌进入市场的最佳捷径，但是应用此计的企业必须要具备相当的实力以及营销战略和战术上的把握，可以使用直接的“擒王”，从正面以资金的实力以及产品的性价比去击败市场中的“王者”，在企业经营中，“擒贼擒王”之计还可引申为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点。在开发新产品时，而对强手如林的产品市场，应着力研制生产力集众人之长于一身、技冠群雄的王牌产品，以增强产品的竞争力。